Грамотная организация пространства торговых модулей и павильонов

Главной функцией любого торгового модуля, от маленького киоска до огромного павильона, является реализация услуг или товаров в целях получения прибыли. Но зачастую бывает, что и товар, вроде бы, должен пользоваться спросом, и бизнес-план составлен грамотно, и место для торговли выбрано оптимально, а прибыли все равно нет.

В современном мире искусство продаж эволюционировало в своеобразную науку. Мало просто поставить в людном месте ларек с, казалось бы, востребованным товаром, чтобы зарабатывать деньги. Для успешного бизнеса с торговым павильоном нужно органичное сочетание многих факторов: дизайна, местоположения, личного шарма продавца и пр.

У человека достаточно быстро формируется первое впечатление, которое впоследствии оказывается доминирующим, и которое практически невозможно переломить в противоположную сторону. У психологов существует правило «90/90», говорящее, что мнение человека на 90% формируется в первые 90 секунд восприятия чего-либо нового. Другими словами, для того чтобы создать у потенциального клиента положительное впечатление, у продавца в распоряжении – не более полутора минут. Конечно, за такое короткое время ни броская реклама, ни самый бойкий продавец не успеют склонить в свою сторону случайного посетителя. Определяющим фактором, превращающего случайного посетителя в регулярного покупателя, является атмосфера, которая в свою очередь зависит от грамотного оформления торгового павильона.

Оформление

На оформление торгового киоска или павильона возлагается решение двух основных задач:

- увеличение посещаемости;

- увеличение уровня продаж.

Дизайн торгового модуля должен сочетать привлекательное визуальное оформление с практичностью. В создании атмосферы необходимо учитывать цветовое оформление (сочетание гаммы наружных и внутренних перекрытий, витрин, прилавков, стеллажей), а также освещение и микроклимат. Случайный прохожий, первый раз зайдя в магазин, всегда в первую очередь оценивает комфорт, а уж во вторую – товары.

На уровне посещаемости хорошо сказывается индивидуальное оформление. В противном случае торговый модуль просто сливается с себе подобными магазинами, торговыми павильонами, ларьками и киосками и не вызывает у случайных прохожих интереса. С другой стороны индивидуальный дизайн не должен содержать агрессивных тонов, слишком нестандартную атрибутику и т.д. Такая крайность в оформлении часть посетителей может просто отпугнуть. Оформление должно быть оригинальным, но умеренным, привлекающим.

Если торговый модуль выполнен в виде павильона, то есть предусматривает вход для посетителя, то наружные витрины не следует чрезмерно заставлять товарами. С улицы должен сохраняться хороший обзор на внутреннюю часть помещения, это повысит посещаемость. Это правило справедливо и для островных торговых павильонов, которые располагаются внутри торговых центров.

В целях повышения объемов продаж дизайн торговых павильонов должен следовать правилу «трех зон»:

- зона №1 – в этой зоне располагают самые новые поступления (как правило, товары, которые попадаются на глаза первыми, рассматриваются более тщательно);

- зона №2 – в этой зоне размещают часто покупаемые товары (товары ежедневного спроса);

- зона №3 – все прочие товары.

Тонкости эффективных продаж

Согласно статистике, основанной на психологических исследованиях, подавляющему количеству посетителей торговых точек присущ один и тот же тип поведения. Случайный (не целевой) посетитель, зайдя в торговый зал или павильон, сначала осматривает правую зону, соответственно, в поле зрения в первую очередь оказываются товары, размещенные в правой части торговой точки. А так как внимание посетителя еще не рассредоточено обилием всех товаров, то человек рассматривает продукцию с правой стороны от входа более внимательно. Товары, лежащие на полках в глубине торгового павильона, уже не удостаиваются пристального внимания, так как утрачивают индивидуальность в глазах клиента по причине обилия однотипных товаров.

Еще одна хитрость. Человеческому глазу (это обусловлено физиологией) проще ориентироваться в строгой вертикальной плоскости (чем в горизонтальной или наклонной). Следовательно, и товары более выгодно размещать вертикальными рядами. Отдельно стоящие вертикальные стойки и витрины популярны неспроста. Не следует чрезмерно фантазировать, пытаясь разместить товары «красиво». Простые вертикальные ряды – лучшее решение оформления витрин.

Те товары, что пользуются ежедневным спросом, следует размещать в дальней части торговой точки. Посетителю, пришедшему за стиральным порошком или мылом, неволей придется обойти большую часть торгового зала, и хотя бы мельком рассмотреть попутные товары.

При оформлении торгового модуля не следует пренебрегать этими, кажущимися на первый взгляд, простыми правилами. Учтите вышеперечисленные хитрости в дизайне и организации пространства торгового модуля, и вы на личном опыте убедитесь, что коэффициент продаж увеличится в разы.